江蘇新零售業(yè)渠道管理平臺

對你來說益處較大的渠道開發(fā)方式是挖掘競爭對手的經銷商。這種此消彼長的效果，會讓你的市場占有率有可觀的提升。而且，操作同樣產品的經銷商，一般在工作中你都會有所接觸，所以目標也比較明顯。就好像有的笑話里講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易。因為你的競爭對手只有一個。不過挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行，這也是開發(fā)競品渠道的難點所在。當然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的墻角，只有不努力的小三”。渠道管理的策略應當考慮到不同市場的消費者保護法規(guī)。江蘇新零售業(yè)渠道管理平臺

如何促使渠道與你合作我們知道了應該找什么樣的經銷商合作，知道可以通過哪些渠道找到他們，也對開發(fā)的優(yōu)先級做了評價，接下來我們就要對選中的經銷商展開說服工作，以促使他們加盟我們的隊伍。那么，應該如何去做呢？個人以為，需要采取以下三個步驟：基本情報收集，關鍵痛點挖掘，SPIN+FABE+堅持不懈?；厩閳笫占P于情報收集的重要性不言而喻，孫子兵法里已經說得透透的了，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。畢竟沒人在跟經銷商交流的時候不想被當成小白一樣受到輕視，而是更希望能樹立起一個行業(yè)老手的有威信形象。黑龍江渠道管理公司渠道激勵機制應當公平合理，以激發(fā)渠道伙伴的積極性。

經銷商擁有資源，經銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網絡，跟當?shù)叵嚓P部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經銷商權會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產品產生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設為中心；02.渠道支持：由片面化轉向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務員的提成、經銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務員的優(yōu)劣、經銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質量是重要的評判標準。

不過具體應該收集哪些信息呢？我覺得至少應該包含以下三個方面的內容。1）市場信息，當?shù)厥袌隹傮w容量有多大，有幾個主要品牌參與競爭，每個品牌大概的銷量如何；每個品牌在當?shù)氐那勒摺⒅麂N的產品以及價格水平、利潤空間如何；每個品牌的主要經銷商有哪些，每家的年銷量大概多少？2）商家信息，公司的組織架構如何，誰是決策者，誰是影響者；和現(xiàn)在的廠家合作多久了，年銷量大概有多少，與該品牌的合作關系如何？3）主要痛點，利潤空間有多少，市場秩序是否穩(wěn)定，廠家提供的資源、培訓和其他支持是否充足，廠家人員的職業(yè)操守如何？渠道管理需要考慮不同文化和地區(qū)的特定需求。

通過與中間商的緊密聯(lián)系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。一定控制對某些類型的生產企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用一定控制維持高價格可以維護產品的優(yōu)良品質形象，因為如果產品價格過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產品，一定控制也可以防止價格競爭，保證良好的經濟效益。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨有代理制，終端市場區(qū)域密耕細作，嚴格控制銷售區(qū)域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。分析渠道數(shù)據(jù)可以揭示消費者行為和偏好趨勢。湖南制造業(yè)渠道管理費用

渠道管理的策略應當考慮到不同渠道之間的相互作用。江蘇新零售業(yè)渠道管理平臺

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調整，否則就會出現(xiàn)大問題。江蘇新零售業(yè)渠道管理平臺

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