初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候,一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號(hào)碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這**分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。對(duì)于一位購買了新車的客戶來說。浙江綜合汽車用品銷售流程
咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的好重要利益。產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹,以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的,只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可,所選擇的車合他心意,這一步驟才算完成。湖北專注汽車用品銷售常見問題**分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候。
2012年6月13日,財(cái)政部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布公告,明確2012年老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼車輛范圍及補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。以舊換新政策在2010年曾拉動(dòng)新車消費(fèi)達(dá)382億元,在穩(wěn)增長的政策格局下,以舊換新的刺激汽車消費(fèi)政策將再次延續(xù),并有望發(fā)揮明顯功效。從2011年末以來的終端市場(chǎng)來看,汽車行業(yè)正處于“井噴期”過后的“收縮期”,消費(fèi)者購車時(shí)更傾向于中好,國家消費(fèi)刺激政策的出臺(tái)或?qū)⑻嵘袌?chǎng)的信心,但短期內(nèi)的效果可能不會(huì)太明顯。汽車行業(yè)的緩慢發(fā)展,是否意味著汽車用品銷售行業(yè)也將蹣跚前行了呢?分析認(rèn)為,經(jīng)歷過2011年,各大經(jīng)銷商集團(tuán)開始步入轉(zhuǎn)型軌道,涌入到資本和服務(wù)市場(chǎng),挖掘新的增長點(diǎn),通過不同的方式擴(kuò)充自身實(shí)力,再加上2011年底汽車流通業(yè)“十二五”規(guī)劃的出臺(tái),重點(diǎn)汽車經(jīng)銷商在“十二五”期間具有較大的發(fā)展空間。
分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的,交通工具的背后許多實(shí)際的需求,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?;也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng); 客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點(diǎn),顧客類型。弄清來意: 首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?一級(jí)汽車市場(chǎng)的增速逐漸趨緩等因素。
**分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動(dòng)作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號(hào),是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的**分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問題我隨時(shí)過來。第二個(gè)步驟是要去接近客戶。河南要求汽車用品銷售維修
逐漸向汽車話題進(jìn)行轉(zhuǎn)換。浙江綜合汽車用品銷售流程
在這個(gè)步驟中,要掌握的是汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;要將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;汽車產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中好重要的了,除了好后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向好終的締結(jié)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:締結(jié)的原則;締結(jié)的時(shí)機(jī);締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶。浙江綜合汽車用品銷售流程
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