十年銷售自述：我與卡夫特膠水的小故事

      在惠州，廣東恒大新材料科技有限公司是當(dāng)?shù)鼐哂休^大規(guī)模和影響力的膠粘劑企業(yè)，是國(guó)家專精特新“小巨人”企業(yè)，十多年來(lái)，公司成立至今29年，卡夫特的員工每天都在生產(chǎn)活動(dòng)或者客戶互動(dòng)中編織著各種精彩的故事。下面這篇投稿是來(lái)自于我們一位加入恒大新材十幾年的業(yè)務(wù)的故事，讓我們來(lái)看看他與卡夫特會(huì)碰撞出什么樣的火花吧。

      “銷售卡夫特膠水十多年了，每天都會(huì)有故事發(fā)生?？ǚ蛱啬z水有一個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)是品種齊全，涉及面廣。但對(duì)我們銷售來(lái)說(shuō)，品種多，型號(hào)多，意味著我們需要了解更多類型的膠水以及更多型號(hào)的特性；涉及面廣，對(duì)我們來(lái)說(shuō)需要了解不同應(yīng)用的用膠要求和工藝要求。感覺(jué)自己總是知識(shí)不夠，總是在學(xué)習(xí)的路上。欣慰的是，公司內(nèi)部經(jīng)常有培訓(xùn)，有交流，有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。在服務(wù)客戶的過(guò)程中有挑戰(zhàn)也有喜悅，我們每天在用公司的產(chǎn)品和自己的知識(shí)迎接新的挑戰(zhàn)，贏得客戶的信任，自己也能得到更好的成長(zhǎng)，工作會(huì)更有動(dòng)力。說(shuō)真的，成年人的世界，不但需要?dú)v經(jīng)風(fēng)雨，也是需要鼓勵(lì)的。下面講個(gè)小故事。

      某天有個(gè)經(jīng)銷商很急地打電話說(shuō)，要過(guò)來(lái)我們公司一趟，客戶發(fā)現(xiàn)我們UV膠K-3181固化不良，表面摸起來(lái)會(huì)粘手，就是沒(méi)有固化完全的那種感覺(jué)。該客戶用這款膠已經(jīng)兩年多了，之前一直沒(méi)有問(wèn)題，他擔(dān)心是膠水批次不良。不過(guò)我當(dāng)時(shí)是有信心的，覺(jué)得我們的膠水都有出廠檢驗(yàn)的，應(yīng)該不會(huì)有這么明顯的差異。同時(shí)請(qǐng)他詳細(xì)了解客戶的生產(chǎn)操作情況，并帶上該批次的膠水樣品過(guò)來(lái)分析。

      經(jīng)銷商過(guò)來(lái)后，我們了解到膠水是用于手機(jī)屏FPC與ITO玻璃處的粘接加固?？蛻羰褂玫氖?65nm的LED 燈來(lái)固化的，固化能量是2300mJ/cm2。我們把帶過(guò)來(lái)的膠水在365nm的LED燈下用2300mJ/cm2能量固化，確實(shí)出現(xiàn)表粘現(xiàn)象。后找該批次公司留樣和其他批次留樣對(duì)比，出現(xiàn)同樣現(xiàn)象，由此確認(rèn)不是批次不良的問(wèn)題。接著，我們又把膠水放在高壓汞燈下同樣能量固化，固化效果非常好。經(jīng)銷商隨后了解到，原來(lái)該客戶之前是用高壓汞燈來(lái)固化，后面因生產(chǎn)需要改成了用LED燈來(lái)固化。出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的原因找到了，K-3181是適宜高壓汞燈固化的UV膠，不適宜LED燈固化，因此當(dāng)固化條件由高壓汞燈變更為L(zhǎng)ED燈時(shí)出現(xiàn)表粘現(xiàn)象，而膠水不存在質(zhì)量問(wèn)題。這件事雖然是一個(gè)誤會(huì)，但我們也可從中得到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這就是膠水的使用條件非常重要，我們一定要將相關(guān)信息傳達(dá)給客戶，客戶也要積累用膠經(jīng)驗(yàn)。

      原因找到了，但怎么滿足客戶現(xiàn)在使用LED燈的固化條件呢，不可能停產(chǎn)等著吧。根據(jù)之前膠水的參數(shù)和工藝要求，我們找了K-3030-2和K-3030H-2兩款膠，這些膠適合在365nm波長(zhǎng)下固化，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，固化效果不錯(cuò)，經(jīng)銷商和客戶溝通后，認(rèn)為可以先提供樣品去測(cè)試。后經(jīng)客戶測(cè)試，認(rèn)為K-3030-2更合適。我們剛好也有庫(kù)存，就沒(méi)有耽誤客戶生產(chǎn)，此事算比較成功解決了，皆大歡喜，我自己也感覺(jué)一天都是開(kāi)心的，嘿嘿。

      小科普一下，UV膠是利用UV光照射才固化的膠水，純粹的UV膠在正常避光的情況下，加熱和濕度等都不易導(dǎo)致膠水的固化（當(dāng)然，UV和熱固化膠，UV和濕氣固化膠等兼顧多種固化方式的膠種除外）。目前工業(yè)上用的UV燈具一般有兩種，分別是高壓汞燈和LED UV燈。其中高壓汞燈的波長(zhǎng)范圍通常在200nm至600nm之間，高壓汞燈能夠發(fā)射出強(qiáng)烈的紫外線和可見(jiàn)光，其主要的波長(zhǎng)包括254nm、365nm、436nm、546nm和578nm等，其中365nm是高壓汞燈的主要峰值波長(zhǎng)，這個(gè)波段對(duì)UV固化過(guò)程很有價(jià)值，因?yàn)樵S多光引發(fā)劑體系在此區(qū)域都有強(qiáng)烈的吸收。高壓汞燈產(chǎn)生的熱比較高，有些大功率的高壓汞燈溫度會(huì)達(dá)到上百攝氏度，對(duì)有些不耐高溫的基材是不利的。另外汞燈容易衰減，壽命大約6000小時(shí)，所以有時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)開(kāi)始膠水固化得好好的，但過(guò)半年左右就固化不良，粘接力不夠了，這就是因?yàn)槟芰克p導(dǎo)致固化效果變差，這時(shí)就需要換燈了。但有些客戶因不太了解高壓汞燈的衰減及使用壽命，而誤認(rèn)為膠水有問(wèn)題。而LED UV燈屬于冷光源，發(fā)熱量小，目前市面在售的LED UV燈一般是365nm、385nm、395nm、405nm等四種單一波長(zhǎng)或這四種波長(zhǎng)的組合使用。若波長(zhǎng)單一，在固化效能上就有點(diǎn)“勢(shì)單力薄”，沒(méi)有高壓汞燈那么“強(qiáng)勢(shì)”，所以從對(duì)UV膠固化的能量來(lái)看，一般差不多需要達(dá)到高壓汞燈的10倍。但LED燈衰減小，壽命長(zhǎng)，環(huán)保節(jié)能，是目前市場(chǎng)的發(fā)展方向。

      K-3030-2這款膠適應(yīng)了LED UV燈固化的發(fā)展方向，在波長(zhǎng)365nm的LED燈下可快速固化，表干較好，固化后膠膜柔韌，對(duì)塑料、玻璃和金屬粘接力較強(qiáng)，尤其是對(duì)難于粘接的基材FPC有較強(qiáng)的粘接力,可用于各類焊點(diǎn)保護(hù)，F(xiàn)PC元器件固定密封等。

      卡夫特可用LED UV燈固化的膠水還有K-3701、K-3703、K-3704、K-3706、K-3707、K-3708、K-3730T、K-3731H、K-3184等系列產(chǎn)品。其中K-3704低粘度，對(duì)PC、PVC、ABS等多種塑料以及玻璃都有優(yōu)異粘接力，通用性較好。K-3184-6粘度適宜（10000~15000mPa.s），稍具觸變性，在低能量條件下可快速固化和表干，對(duì)多種塑料基材如PC有很好的粘接力，在攝像頭相關(guān)PC基材的粘接固定等領(lǐng)域可得到運(yùn)用。

      另外K-3933H-1和K-3666是UV濕氣雙固化的膠水，UV固化階段也可用LED燈來(lái)固化，在光照不到的地方可以通過(guò)濕氣固化。K-3933H-1這款膠適用于玻璃、金屬、塑料等多種基材的粘接，在消費(fèi)電子產(chǎn)品上有較好應(yīng)用。K-3665低粘度，是良好的線路板涂覆膠。

      我的小故事暫時(shí)講完了，希望朋友們隨時(shí)來(lái)找我們，我們也能有更多的故事?！?

      這位同事的故事是不是很精彩呢？每一個(gè)幫助客戶解決問(wèn)題的瞬間，都是我們職業(yè)成就感的來(lái)源，卡夫特公司的全體員工們都期待與客戶的每一次合作，我們隨時(shí)準(zhǔn)備著為客戶提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，幫助客戶解決膠粘劑使用中的各種問(wèn)題。我們相信，通過(guò)不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，卡夫特可以為客戶提供更多高質(zhì)量的解決方案，共同創(chuàng)造更多的成功故事。