找準招標關鍵人：
我們作為一個銷售人員，我們通過各種渠道接觸到了甲方以后，我們首先要做的工作是干什么呢？不是去盲目的做關系，而是要找準關鍵崗位的關鍵人，只有關鍵崗位的關鍵人才有可能對我們起到作用。那么什么是關鍵崗位關鍵人呢，在招投標時代的營銷，重要的是招標文件起草人，那么不管這個人在甲方，他是一個科長還是一個處長，還是主管，只要他進入這個項目，那么他就對我們起著極其重要的作用，在這個時候我們一定要找準這個人。
第二個人叫評分標準的審定人，也就是說當招標文件起草以后，一般的來說直接的起草人他沒有審定權，評分標準，包括整個招標文件的審定由誰負責，往往是由這個項目的直接高層主任，由他來負責評分標準的審定。這個我們可以從起草項目的人那打聽清楚。 關于標書你知道有哪些？武漢物業(yè)標書咨詢
三個層次的招標客戶
所以我們在做項目的時候，我們首先要搞清楚客戶關系，客戶關系重要的是他有三個層次的客戶，分別有不同的價值和作用。一個就是決策層，就是我們說的老總，是指處長、局長、主任，企業(yè)里面董事長、總經理。第二個叫管理層，就是這個項目的具體負責人往往是項目主管，或者說某位科長，某位項目經理，他負責這個項目的實際的操作。第三個叫執(zhí)行層，就是在項目具體負責辦日常工作的，比方說負責這些招標文件的資料的收集，負責這些招標文件的文字的起草，負責與潛在的投標人進行溝通，這樣一些實際的工作人員，我們也不能忽視。所以這三個層次是我們共同要做工作。在招投標的時代，我們要轉變的觀念是以前我們總認為搞定客戶，某位領導，某位老總，某位局長就萬事大吉了。那么現在在招投標時代，我要告訴大家，決策層的人99%是不參與項目的實際招投標的，他不會到現場，他也不會去投票，這樣他對這個項目所發(fā)揮的影響是間接的作用，而不是直接的作用。 云南家具標書流程標書文件要注意的幾大事項？
招投標的命脈：
命脈一：招標形式的強制化。在招投標的時代，要求你必須用招標的方式，否則是違法違紀的行為，結果是不被認可，所以說它是強制進行的。
命脈二：招標的結果公開化，整個流程光明正大。我們一個招標的結果，誰中了標，誰落了單，必須在公開的媒體向社會公布，在正式的簽訂協議之前，它有5天的公示期，必須在這公示期里面，參與投標的企業(yè)對這個結論沒有異議，沒有誰提反對的意見，大家都默認通過了，那么中標的結果才算有效。
命脈三：招標權利分散化，以前我們做項目就是甲方的老總說了算，那么現在通過招標的形式以后，是由評標委員會說了算，評標委員會根據每一個投標公司它的投標的文件根據招標文件的評分標準進行公開的嚴格打分，打出分的多少？排出123名候選人。誰得分比較高，誰就是中標候選人。所以這個地方用這種方式就顯得非常的公平公正。
判斷招標客戶提供的信息的準確性
接下來我用三個秘訣告訴你怎么判斷客戶告訴你這個信息是不是準確的。
秘訣一：問得細，什么叫問得細？也就是說當你與客戶進行溝通的時候，他對你公司的各種情況問的非常詳細，他會打聽你公司實力怎么樣，你以前有沒有做過類似的案例，你們公司有多大的規(guī)模，你們公司下一步有什么考慮？你在公司是個什么情況？如果他問的越多越細，說明他跟你說的話，這預算真實性就越高。如果這些事他都不關心，他就給你說這樣一個數字，說明他可能在敷衍你。
秘訣二：透的多，什么叫透的多？也就說，除了你去問他，他告訴你這一句話以外，列如：我問客戶這個項目有多大概有多少預算，他說800萬，別人都不跟你說了，在這個時候這個話有可能要打問號。如果他跟你說的很多情況，不僅是說了預算，還說了我們這個項目的準備情況，我們這個項目什么時候立項，我們招標文件準備到什么程度，我們什么時候要在網上對外公開招標，從網上掛出來，什么時候開標，我們這次是我們自己招標，還是通過第三方招標代理公司來招標，這些情況他都告訴你，說明他跟你說的時候這個信息是準確的。 標書制作是要注意哪些細節(jié)點？
招投標客戶的二個部門
一：需求部門，他提出需求要求進行招標，也就說這個項目招標完成以后，招標的結果是被這個部門來使用，無論是做工程，還是服務或者購買產品都是一樣。這個我們投標人要清楚的認識到我們中標后的服務對象是誰。
二：執(zhí)行部門，就是這個項目由這個部門來負責招標的組織和實施，現在我分別的給大家做一些簡單的介紹，需求部門目前它主要是有行政管理部或者說業(yè)務部，由這兩個部門來提出，如果你是一個建筑工程，往往就由這個單位的工程處提出，如果你是一個業(yè)務部門需要使用的一套專業(yè)的系統，往往就由業(yè)務部門來提出來的，所以這個是提出的部門，那么他們的任務是提出需求，然后負責立項的報批，立項報批下來以后才有另外一個重要問題，就是資金來源，立項報批下來以后，資金（自籌資金或財政資金）審批下來了，才有可能把這個項目交給我們的執(zhí)行部門去操作實施。 標書編寫的技巧有哪些？家具標書流程
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串標行為哪些容易被識破：
招標文件驚人相同，比如格式相同，字體一樣，表格顏色相同。招標文件中，錯誤的地方驚人一致，連錯都錯得一樣。電子投標中，不同投標人的投標報名的IP地址一致，或者IP地址在某一特定區(qū)域。不同的投標人的投標文件，由同一臺電腦編制或同一臺附屬設備打印。投標文件的裝訂形式、厚薄、封面等相類似甚至相同。一家投標人的投標文件中，裝訂了另一家投標人名稱的文件材料，比如：出現了另一家法定代表人或者授權代理人簽名，加蓋了另一家投標人公章等。投標人不知道公司老總的電話號碼。投標人簽字時手發(fā)抖，簽的名字與名片名字不一致。不同投標人在開標前乘坐同一輛車前往，有說有笑，開標現場卻假裝不認識。不同投標人的投標報價總價異常一致，或者差異化極大，或者呈規(guī)律性變化。不同投標人的投標總報價相近，但是各分項報價不合理，又無合理的解釋。故意廢標，中標人無正當理由放棄中標，或不按規(guī)定與招標人簽定合同故意按照招標文件規(guī)定的無效標條款，制作無效投標文件。投標人一年內有三次及以上參加報名并購買招標文件后，不遞交投標文件、不參加開標會議。 武漢物業(yè)標書咨詢
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